¿Como elaborar una cotización de un servicio?

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Julio 2009
¿Como elaborar una cotización de un servicio?
Por
Pablo Felix



 

Las cotizaciones raramente se configuran como un instrumento de venta, porque su finalidad básica es la de establecer la especificación para la ejecución de un pedido particular. Es decir, precio, formas de pago, plazos, etc.. Es por eso que, en la mayoria de los casos, las cotizaciones terminan siendo un “documento legal” redactado en un lenguaje formal, anticuado y aburrido. Una verdadera invitación a una respuesta negativa por parte del cliente.

 
Sin embargo llegar a una instancia en la que el cliente solicita una cotización no es muy habitual hoy en día. Por ello debemos sacarle el máximo provecho a la misma.
 
Un pedido de cotización es una oportunidad más para establecer un nuevo contacto con ese prospecto y esgrimir aquellos argumentos de venta utilizados en la reunión previa que seguramente mantuvimos con él. Es así que, debemos hacer de nuestra cotización una poderosa herramienta de venta agregando, a lo solicitado por el cliente, una fuerte y convincente propuesta comercial.
 
Una buena propuesta comercial contendrá:
 
·        Un resumen de cómo ha interpretado las necesidades del cliente.
·        Una descripción de lo que se ofrece para satisfacer tales necesidades.
·        Un resumen de las ventajas que consigue el cliente trabajando con usted.
·        Una explicación de las ventajas financieras que existen para el cliente
·        ... y algo que nunca debería faltar, un agradecimiento al cliente por tenernos en cuenta para está oportunidad.
 
Ambivalencia del precio en los servicios
 
Además de tener en cuenta los parámetros arriba considerados para fijar el precio de los servicios, creo que también, no debemos perder de vista sí nuestro interlocutor es actualmente cliente o es un potencial cliente.
 
Según sea un cliente actual (al que le quiero vender un nuevo servicio) o un potencial cliente (al que nunca le vendí nada aún), la variable precio se comportará de distinta manera.
 
Cuando hago referencia a la ambivalencia de la variable me refiero, concretamente, a la elasticidad de la demanda frente a una variación del precio, según sea un prospecto al que se le esta ofreciendo por primera vez el servicio, o un cliente que ya consume uno de nuestros servicios y se le esta ofreciendo un segundo.
 
En el primer caso, donde aún no es cliente, la demanda es muy elástica al precio ya que el potencial cliente no dispone de elementos tangibles para evaluar un servicio a priori como en el caso de los productos.
 
Obviamente este caso esta simplificado ya que no se están teniendo en cuenta otras variables que, en algunos casos, pueden tener mayor peso relativo que el mismo precio en la decisión del cliente de comprar. Una de esas otras variables es la recomendación de los actuales clientes, a los potenciales, que ya están consumiendo alguno de los servicios.
 
En el segundo caso, donde el cliente ya consume uno de nuestros servicios y se le esta ofreciendo un segundo, la demanda al precio es mas inelástica adoptando una pendiente negativa mas pronunciada.
 
También en este caso no se están teniendo en cuenta otras variables que podrían estar afectando la inelasticidad de la demanda.
 
El principio que rige, en este caso, la inelasticidad de la demanda al precio es aquel que dice que es 7 veces más fácil venderle a un cliente actual que a uno nuevo.
Comentarios
1 por CONSUELO Hace 1078 dias y 8 horas

Pablo agradezco tu explicación seria de mucha ayuda si se detallara un ejemplo de cotización sobre la confección de ropa industrial.saludos.
2 por Cesar Garcia Hace 923 dias y 4 horas

Exelente informacion Pablo, solamente pregunto si habra una tabla con valores de costo de servicios para tomarla como referencia saludos
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