Auditoria de Ventas

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Agosto 2009
Auditoria de Ventas
Por
Rene Poggio



La mayoría de los vendedores a través de la historia hemos resistido o hemos rechazado casi todo tipo de controles y/o auditorias; las razones son muchas, pero tal vez la principal es que nosotros creemos que con solo vender cumplimos con nuestro objetivo de trabajo; éste es un gran error que le cuesta mucho dinero al vendedor y a la empresa que nos paga el sueldo.

 
No entendemos o no nos conviene entender, que la AUDITORIA DE VENTAS, en todas sus formas, puede ser una ayuda de mucha importancia; como dice SANTAYANA “no recordar el pasado permite repetirlo”, y si en el pasado hemos cometido errores, es casi seguro que se repetirán; así que en ese sentido, la auditoria de ventas puede ser una ayuda magnífica a favor de nuestro bolsillo y desarrollo profesional.
 
De manera tal, que ésta herramienta, al controlar y analizar nuestro desempeño, detecta los problemas que tenemos y los proyecta hacia el futuro, lo mismo que las oportunidades.
 
La enorme cantidad de información que una auditora puede entregar, se ve hoy complementada con los softs tipo CRM, que permiten al vendedor realizar una gestión “casi perfecta”.
 
Por otro lado una auditoria completa, también analiza los cambios de conductas de los clientes, que a veces se producen antes del comportamiento de compras, y ello permite anticipar qué hacer en el mercado con nuestros productos y servicios.
 
Con toda la parafernalia de herramientas, mas las habilidades y técnicas que dispone el moderno vendedor, es mas fácil hacerle entender, que los métodos, los controles y la disciplina, lo ayudarán y le facilitarán el cumplimiento de objetivos comerciales y personales.
 
A. Shuchman, en su libro: “The Marketing audit.: Its nature, Purpose and Programs” , (Analyzing and improving marketing perfomance) dice: “Una auditoria tiene por objetivo el pronóstico lo mismo que el diagnostico…. Es la práctica de la medicina de mercado tanto preventiva como curativa”.
Que un Gerente de Ventas, tenga en sus manos la información que necesita para “el HOY” de su negocio, y esté en capacidad para corregir los problemas “del PASADO” y proyectar “El MAÑANA”, le da al vendedor el respaldo y la tranquilidad que está caminando por la ruta de ventas adecuada, que le permitirá cumplir objetivos, ganar dinero y crecer.
 
La auditoria, al facilitar el análisis de lo “MICRO” y de lo “MACRO”, junto a la detección rápida y la anticipación de las acciones de la competencia y del mercado en general, permiten al Gerente de Ventas, utilizar la información para producir mas ganancias, o esquivar una situación potencialmente peligrosa.
 
La implementación de programas-planes de ventas para lograr la rentabilidad a largo y corto plazo, se ve hoy facilitada por la tremenda ayuda de la computación, hecho éste que también permite lograr el equilibrio entre el “largo y corto” plazo, lo que redunda en beneficios de toda índole, evitando perjuicios innecesarios a la empresa.
 
Estos análisis “finos” de la actividad de ventas, facilitan la detección de áreas en las cuales se pierde dinero, o la rentabilidad es muy baja; ello justifica por ejemplo, cambiar la frecuencia de visitas y/o el uso de tecnología para contactarse con clientes de poca rentabilidad y darle mas tiempo de atención a aquellos que nos compran mas.
 
En todo grupo de ventas, “a ley de grandes números”, el 20% de los vendedores trae el 80% de los negocios, y el 80% de los vendedores trae el 20% de los negocios; ahora bien, hay que estar muy seguro como Supervisor-Jefe de Ventas, si los vendedores del 80%, no traen mas negocios por dificultades de la zona o por su gestión sin control y medición de resultados.
 
Por ello a través de la auditoria, se puede descubrir en forma rápida, si todos los vendedores de una zona experimentan el mismo problema; es posible entonces ordenar a los demás vendedores las acciones correctivas, y aprovechar las oportunidades de negocios rentables que aun queden, y/o ajustar los territorios.
 
Poder analizar las tendencias del mercado en un rubro en particular y compararlo con la competencia, o relacionarlo con otros parámetros, nos ayudan en el logro de mas negocios; éste tema de las tendencias, llevado al desempeño de cada vendedor junto al uso del CRM, permite determinar con suficiente antelación como finalizará el desempeño del vendedor en el período en gestión; de allí a definir como supervisor si lo apoya o no en su acción de campo, falta la decisión de actuar, pero ya saben el Supervisor o Jefe de Ventas, el “final de la película”.
 
En general los resultados de la auditoria de ventas y análisis de costos, permiten aumentar las utilidades si se interpretan y se toman las medidas correctas, derivadas de la interpretación de los resultados; sí como consecuencia de este análisis se decide la presión y/o correcciones que suelen hacerse en el ámbito de los precios, es posible que termine prescindiendo del cliente habitual, por que éste decide cambiar de marca.
 
Que una empresa quiera ganar el máximo posible en la venta de uno o varios productos de la línea, parece válido, pero hay un límite que el cliente “soporta”; a partir de allí se entre en zona de riesgo: movimiento de consumidores y restricciones legales pueden ser la respuesta del mercado.
 
En lo relacionado a los gastos operativos del cuerpo de ventas, disciplina y otras normas, es conveniente y sabio, disponer de una “Ley de la plancha caliente”, (la tocás, te quemás); “La ley te castiga” (no el Supervisor o Jefe). Así es posible que todos sientan la justicia de las sanciones aplicadas a un vendedor; debe redactarse el manual de disciplina, y todos tienen que conocer como funciona.
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