La formación del Gerente de Zona

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Marzo 2010
La formación del Gerente de Zona
Por
José Luis Villaluenga



El puesto de gerente de zona ( término utilizado en este artículo; sinónimo de otros muchos : jefe de zona, gerente de área, gerente de distrito, jefe de área, etc … ) es una posición fundamental en el desarrollo exitoso de la estrategia comercial de las Compañías Farmacéuticas. Por esta razón se necesitan personas de talento y bien preparadas en conocimientos, habilidades y capacidades.La mayoría de las veces provienen de promociones internas desde la posición de vendedor (visitador médico); pero elegir como gerentes de área a los mejores vendedores no asegura el éxito como gerente.
 
El visitador médico es responsable de conseguir los resultados de ventas de su zona gestionando su fichero de clientes y utilizando adecuadamente los recursos materiales que le asignan; pero consigue los resultados de forma aislada, él solo con su trabajo. El gerente de zona es el principal responsable de conseguir los resultados de ventas y la rentabilidad en la zona ( más amplia ) de su responsabilidad a través del adecuado manejo de sus visitadores y de los recursos materiales asignados; pero hay una gran diferencia, los resultados los consigue a través de otras personas. Podíamos resumir las diferencias entre el trabajo de un delegado y de un gerente de la siguiente forma:
DELEGADO
• Desarrolla y genera clientes
• Realiza el trabajo por sí mismo
• Es miembro de un equipo de ventas
• Debe tener los conocimientos necesarios
• Habilidades de comunicación y gestión, fundamentalmente
• Organiza y planifica su trabajo
• Tienen que llevar un control de sus clientes
• Hace informes de su zona
• Gerencia una zona
• Visita, vende, presta servicio a sus clientes
• Su responsabilidad es alcanzar el presupuesto de ventas de su zona
• Sus clientes son médicos y farmacéuticos fundamentalmente
GERENTE DE ZONA
• Desarrolla y genera delegados
• Realiza el trabajo a través de otros
• Dirige el equipo de ventas
• Debe asegurarse que los componentes de su equipo dispongan de ellos
• Desarrolla las habilidades de su equipo
• Organiza y planifica el trabajo de su equipo y el suyo propio
• Tienen que llevar un control de sus delegados y asegurarse que éstos lleven los de sus clientes
• Analiza los informes de sus delegados y realiza el informe global de su zona
• Gerencia un equipo
• Selecciona, dirige, motiva, controla, evalúa, … el trabajo de su equipo
• Su responsabilidad es alcanzar el presupuesto de ventas y rentabilidad de su área y el desarrollo de su equipo
• Sus clientes son sus delegados
Los gerentes de éxito han pasado por una serie de situaciones reales desde que son nombrados gerentes de zona desde el puesto de delegado:
• Buen vendedor.
• Te desorientas.
• Te deprimes.
• Lo aceptas.
• Lo pruebas.
• Lo vives.
• Alcanzas el éxito.
El tiempo que se pasa desde un extremo al otro es muy variable entre las personas, en función de la ayuda que recibe de sus jefes y de la formación que recibe sobre sus nuevas responsabilidades.
Es preciso pues que los gerentes de zona reciban una buena formación y sería preferible que fuera al comienzo de su nueva andadura en la empresa.No formar a un gerente de zona antes de realizar su nuevo cometido pensando que como era un buen vendedor, será un buen jefe y que sabrá desarrollar su cometido, es un grave error, que muchas compañías cometen y que le origina a veces muy graves consecuencias.Las compañías deben formar adecuadamente a sus gerentes de zona y dedicarles el tiempo necesario antes de comenzar a trabajar con sus delegados, bien con programas internos de las propias Compañías o bien contratando los servicios a Empresas externas especializadas en la Formación de la Industria Farmacéutica.El gerente debe exigir a su compañía que le formen en el desarrollo de su nuevo puesto, porque adquieren una gran responsabilidad dirigiendo un equipo, y no deben equivocarse o equivocarse lo mínimo.Las personas que hemos pasado por este período de transición de vendedor a gerente, sabemos que exige un cambio cuanti y cualitativo en la persona, y es quizás el cambio que más marca en el desarrollo profesional de una persona : “mi primer mando sobre personas“, “antes yo era bueno; ahora seré bueno si mi equipo lo es“.
Áreas de formación
A continuación se enumeran las áreas formativas que deberían de incluirse en un programa interno o externo de formación de un gerente de zona , con un pequeño desglose de los apartados más importantes :
Transición de vendedor a gerente
• Trabajo gerencial y trabajo operacional.
• Funciones gerenciales.
• Diferencias entre vendedor y gerente.
• Cambios de funciones.
Funciones gerenciales
• Planificación.
• Organización.
• Integración.
• Dirección.
• Control. Motivación
• Distintas teorías sobre la motivación.
• Factores higiénicos y factores motivacionales.
• Técnicas de motivación.
• Medios de motivación.
Liderazgo
• Definiciones.
• Rasgos del líder.
• Tipos de liderazgo.
• Teoría X e Y.
• Liderazgo situacional.Dirección de reuniones
• Tipos de reuniones.
• ¿Es necesaria la reunión?.
• Metodología, desarrollo y manejo de reuniones.
• Papel del moderador.
• Papeles de las personas en las reuniones.
Manejo de conflictos
• Tipos de conflictos.
• Conflictos entre personas de un mismo nivel (colegas).
• Conflictos entre jefe y subordinados.
• Conflictos entre subordinados y jefe.
• Análisis de conflictos.
• Metodología de resolución de conflictos.
Administración del tiempo
• Falta de tiempo y soluciones.
• Ladrones del tiempo.
• Análisis del tiempo y planificación de tareas.
• Clasificación de las tareas.
• Las leyes del tiempo.
Trabajo en equipo
• Definición de equipo.
• Fases en la formación de los equipos.
• Roles de los miembros de un equipo.
• Orientaciones de los equipos.
• Características de los equipos eficaces.
• Causas de fracaso de los equipos.
Trabajo en el campo con delegados
• Distribución del tiempo y planificación.
• Metodología y procedimiento de trabajo.
• Análisis de los principales tipos de entrevistas acompañadas en dúo.
• Establecimiento de planes de mejora.
• Seguimiento y entrenamiento continuo.
Coaching
• Definiciones.
• Los principios del coaching.
• Las fases en el proceso de coaching.
• Identificación consensuada de las áreas de mejora.
• Plan de mejora.
• Implementación.“Business planning“ de la zona
• Estructura de un plan comercial de la zona.
• Análisis D.A.F.O.
• Objetivos, estrategias y plan de acción.
• Factores críticos en el negocio.
• Targeting.
• El plan a corto y medio plazo.
Aunque es un plan muy ambicioso, podría cumplimentarse con 15 días, repartidos en 3 semanas, que pueden impartirse de forma separada dentro de un año natural. EpílogoSi todos estamos de acuerdo que el gerente de zona es un puesto muy importante dentro de la Industria Farmacéutica, unos (las propias Compañías) y otros (los propios “nuevos“ y “menos nuevos“ gerentes), exijámonos los unos a los otros invertir más en nuestra formación. El futuro nos lo agradecerá.
 
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