Cómo hacer para que el iPad triunfe en mi empresa

Por
Adolfo Sánchez. Director Comercial y de Expansión Internacional. Cooldesign Agency.

No me preguntes quién lo usa, si no quién no lo usa
Pongamos unos antecedentes en forma de datos para situarnos y entender mejor porqué no dejamos de hablar del iPad.
Gartner estima para el año 2012 una venta de 55 millones de tabletas, de las que el 95% son iPad.

Por otro lado, según los últimos estudios de Forrester y Manhattan Research, entorno a un 70% de las empresas del Fortune 500 tiene previsto incorporar el iPad en sus organizaciones en los próximos 12 meses.

Según nuestras estimaciones, si consideramos que existen aproximadamente unos 200.000 delegados de laboratorios farmacéuticos en los principales países (USA, Europa, Brasil, México…), supone que entorno a 80.000 están o van a empezar a usar iPad en los próximos 12 meses.

Y todo ello conseguido en menos de 2 años de vida, que a veces se nos olvida que solo desde Abril de 2010 existe, no me extraña que sea lo único de lo que se hable.

En mi experiencia, una de las primeras preguntas que me hacen cuando hablamos de iPad es, ¿qué laboratorios lo están usando ya? Y mi respuesta es siempre la misma, “Tardo menos si te digo quién no lo usa”.

Ahora mismo, de nuestros clientes, un 80% ya están usando iPad, con casos significativos de empresas con un perfil tecnológico no muy desarrollado en áreas como internet, pero que han realizado una apuesta para cambiar y utilizar el iPad como herramienta integral para su trabajo de marketing y ventas.

Vale, ya tengo iPad, ¿y ahora cómo hago que realmente sea útil?
Me llama la atención algunas reuniones sobre el tema, en las que preguntas ¿qué quieres conseguir con el iPad? y no saben qué contestar.

Si vas a utilizar el iPad como un elemento de impacto, mi consejo es, no lo hagas.

¿Preguntas a tus clientes cuántos iPads ha visto en los últimos meses en la visita médica? Te lo aseguro, no vas a ser el primero, ni el segundo y me atrevería a decir que ni el décimo, por lo que su valor de impacto es muy reducido.

Vamos a analizar el uso del iPad desde 3 puntos de vista:

1. Nuestro interlocutor, ¿qué opina? ¿qué percepción tiene?
2. A nivel organizacional de nuestra empresa.
3. Nuestro cliente interno, nuestros delegados, que pese a ser quienes lo van a usar muchas veces son los grandes olvidados.

1. Nuestro interlocutor.
¡Ahora puede interactuar!
Nuestras encuestas y otros estudios sobre la percepción del médico, demuestran que muchos se quejan de que la información que se les muestra es la misma que se llevaba en papel, solo que dentro del iPad, por lo que les parece más de lo mismo, y realmente no ven una diferencia. El papel lo podían tocar y quedárselo, aunque fuera apilado con el resto de 500 folletos de la competencia.
Lo que demandan es realmente explotar la interactividad que ofrece el iPad.
¿No se supone que se puede tocar? Pues quiero tocar.
Quieren que se les deje participar activamente en la entrevista, que se les muestre cosas interesantes y sobre todo de una forma diferente.
Se acabó eso de llevar el mismo mensaje para todos, personaliza tus mensajes y dótalo de interactividad, deja que el cliente lo toque. Hay que dejar de pensar en papel. Para ver la misma literatura en pdf dentro del iPad, mándasela por correo, sinceramente creo que nos va a hacer el mismo caso.

2. Nuestra organización.
Make it simple.
Ahora mismo, ¿cuál es nuestra inversión en la gestión de ventas?¿Cuánto dinero gastamos en nuestro CRM? ¿Qué porcentaje de nuestro CRM usamos? ¿A cuánto nos sale cada reporte?¿Cuánto dinero gastamos en nuestros materiales de marketing? ¿Qué impacto conseguimos?¿Por qué a las organizaciones parece que cuánto más complicado es algo parece mejor?
Con el iPad hazlo simple, integra todo lo que un delegado utiliza en su día a día. Recomendamos soluciones sencillas y efectivas. Aplica la regla del 80-20, el 80% de mi actividad se realiza con 20% de mis recursos, identifica ese 20% y céntrate en él. Te sorprenderás de todo lo que puedes prescindir sin que se abra una grieta en el suelo y nos caigamos todos por ella.

3. Nuestra gente. Haz que lo amen.
El otro día tuve la oportunidad de realizar una vista médica con un delegado que llevaba un iPad pero que ni lo había sacado, cuando la conversación dio pie a hacerlo. Y por supuesto no pude más que preguntar, y la respuesta que recibí es que no le aportaba nada.
“Sigo funcionando de la misma forma, teniendo que hacer mi reporte al terminar la visita, la información que llevo es la misma que llevaba en papel y que mi cliente se conoce casi mejor que yo, por lo que no tengo nada nuevo que ofrecerle, ni me ofrece nada diferente. Además, me parece muy complicado de manejar la información.”
Un iPad, ¡¡complicado de manejar!!. Ya tenemos un usuario perdido, y que nos será muy difícil que llegue un momento en el que lo considere útil.
¿A qué dedica su tiempo ahora nuestra gente?
Integra todo en uno, el reporte, la venta y la gestión. Y como decíamos antes, hazlo simple. Cuanto más sencillo más efectivo será y más tiempo dejamos a nuestro delegado para que se centre en lo que tiene que hacer, en vender.
Y hazlo intuitivo. Por desgracia, ya no somos niños que son esponjas y tienen ese don de la curiosidad y aprender a manejar un iPad en segundos.
“Tengo los dedos como morcillas y no veo bien ni los botones de mi camisa sin las gafas, no pongamos botones diminutos o escondidos”
Escúchalos, son los que luego se van a situar delante de nuestros clientes, y en 1 minuto tienen que ser capaces de moverse por el contenido que necesitan. Y de ese minuto ¿de verdad quiero gastar 5 segundos en que la gráfica animada termine de desplegarse? Muchos parecen de la opinión de que si no se mueven las cosas no estamos aprovechando el iPad.
Si los implicamos, lo sentirán suyo, y serán los primeros en preocuparse porque funcione. Y no hay nada mejor que al resto de compañeros se lo cuente un compañero.

Resumiendo
Puntos que considero claves para triunfar con el iPad:

* Ahora pueden interactuar, haz que tus clientes lo toquen y participen activamente.
*Personaliza, segmenta y personaliza y vuelve a personalizar tus mensajes.
* Hazlo simple, complicado no es sinónimo de mejor. Los usuarios lo agradecerán.