La formación de vendedores. La venta y el tiro con arco.

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Diciembre 2006
La formación de vendedores. La venta y el tiro con arco.
Por
Josep Miró Camps. Key Account Manager de Chefaro Española, S.A.

Hace años que practico el deporte de tiro con arco, del cual actualmente soy Arquero y Juez de la Real Federación Española de Tiro con Arco y más recientemente, hace cuatro años, practico el Arte Marcial de Tiro con Arco Japonés, llamado Kyudo. En principio puede parecer que todo esto no tiene que ver con la Formación de vendedores y la actividad comercial a las que me dedico profesionalmente desde hace más de treinta años, desde sus distintas vertientes, la venta, la formación, la selección, la dirección de ventas y actualmente, key account manager, siempre en la industria farmacéutica.


La actividad que desarrolla un formador o vendedor tienen muchos puntos en común con la formación y la práctica de deportes como el golf, la esgrima, el atletismo, el piragüismo, entre otros, y como en mi caso, el tiro con arco japonés (Kyudo). Principalmente se trata de actividades en las que el deportista se enfrenta solo a un objetivo y requiere mucha formación, entrenamiento, motivación, resistencia, ilusión y la búsqueda del éxito. Todo ello hace que sea necesario contar con un guía, un maestro, un entrenador, un formador que acompañe en su preparación y le ayude a desarrollar al máximo sus capacidades y aptitudes.

El año pasado escribí un artículo en el monográfico dedicado a la formación editado por esta revista profesional de la industria farmacéutica (PM FARMA especial mes de Octubre 2005). Este artículo titulado “Reflexiones sobre la formación de las redes de ventas. La formación en la Industria Farmacéutica” trataba sobre la formación de los vendedores.

Como siempre acostumbro, previo al envío del artículo a la revista, le envié el artículo a una de mis hijas, Licenciada en Psicología y también practicante del tiro con arco japonés (Kyudo) para que me diera su opinión. Después de haberlo leído me pregunto “¿Te has dado cuenta de que muchas de las cosas sobre las reflexiones que haces sobre la venta las comparte el tiro con arco?, por ejemplo la importancia de los 30 primeros segundos de una venta para captar la atención del cliente, el hecho de que el vendedor sólo tiene una oportunidad y poco tiempo para vender….etc”.

Esta reflexión me llevó a que volviera a leer el artículo, pero esta vez bajo la perspectiva de arquero. Hoy este artículo recoge algunas de las reflexiones acerca de los puntos en común que comparte la profesión de formador y la de vendedor con la práctica del tiro con arco. Seguramente, el lector puede hacer un ejercicio similar con cualquier otro deporte que practique o haya practicado y que requiera las características antes mencionadas.

En el caso del tiro con arco, es importante tener un dominio de la técnica. Lo que hace que un arquero pueda abrir el arco no es la fuerza, sino saber cómo lo debe hacer. En la venta esto es imprescindible, si el vendedor no domina las técnicas de venta el fracaso y el abandono de la venta será muy probable, después de las primeras visitas sin resultados exitosos, el vendedor sin formación puede llegar a la conclusión de que “esto no es para mí”.

Los vendedores, al igual que todos los profesionales, no nacen siendo buenos vendedores, sino que aprenden a serlo, motivo por el cual la formación es un elemento básico. Mantener una red de ventas con un nivel de formación bajo, es estar abocado a una alta rotación de la plantilla de vendedores y costosas pérdidas económicas para las compañías.

Alguien podría pensar, “cuando contratamos ya contratamos a vendedores profesionales”, “los mejores”, y entonces podríamos decir, “¿hay algún deportista de elite que al ser contratado obtenga él solo sin entrenador los mejores resultados?, ¿el nuevo club que lo ha fichado, le deja sin entrenador? o más bien este nuevo club le busca un buen entrenador rápidamente para que este deportista siga progresando y siga batiendo sus propios récords.

Volviendo a la arquería, un arquero además de tener técnica debe tener mucho dominio de sí mismo, no ponerse nervioso cuando está frente a la diana, y concentrarse al máximo en lo que está haciendo, mirar al centro de la diana y estar siempre seguro que dará en el blanco. Por ello, la motivación y la proyección en el mejor resultado debe estar presente al máximo.

Un vendedor también debe tener técnica y mucho dominio de sí mismo, no ponerse nervioso cuando está frente al cliente y debe concentrarse al máximo en lo que está haciendo, debe mirar al cliente a la cara y estar siempre seguro de que realizará la venta, nunca debe tener un pensamiento negativo con respecto a pensar a que no podrá cerrar la venta, la moral y la motivación también deben estar siempre al máximo y la misión de un buen formador es la de mantener la moral y la motivación de su equipo de ventas al máximo.

Si una flecha no va al centro de la diana o no va a la diana, no importa, la próxima flecha será la buena, la próxima flecha será la mejor de la vida del arquero, los japoneses tienen una frase muy bonita que traducida dice algo así como “Una Flecha Una Vida”.

Esta frase tiene dos sentidos; uno el sentido guerrero y es que cada vez que se tira una flecha se juega una vida, la del enemigo o la del propio arquero, y el otro sentido es más espiritual, en el sentido de que cada vez que se tira una flecha tiene que ir la vida detrás de ella, se tiene que poner toda la energía todo el Ki detrás de cada flecha que se tira. Este es el modo de triunfar en la vida.

De la misma forma, un vendedor tiene que poner todo detrás de cada venta, todas las ventas son importantes y en cada una de ellas se debe poner la máxima concentración, esfuerzo y energía y si una venta falla, no pasa nada, la próxima será la mejor de la vida del vendedor.
Un entrenador o formador debe ser capaz de trasmitir estos valores a sus deportistas o sus vendedores.

Para ser arquero hace falta además de tener una buena formación, entrenar constantemente e ir experimentando nuevas técnicas y nuevas formas.

Para ser vendedor también, hace falta estar bien formado, preparado y practicar constantemente e ir probando nuevas técnicas.

Por todo lo comentado, el papel del formador, el guía que conduce al deportista o al vendedor al éxito, vuelve a ser fundamental.

De estas similitudes entre la formación y entrenamiento de deportistas y de vendedores se desprenden dos cosas muy importantes, tanto en la arquería, como en la venta, como en la vida en general, los pilares de todo son dos: FORMACION y MOTIVACION, por lo que se esté haciendo; vender, tirar flechas o simplemente, intentar convencer al lector de una revista profesional.

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