Médicos en la industria farmacéutica: ¿es un reto posible?

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Febrero 2017
Médicos en la industria farmacéutica: ¿es un reto posible?
Por
Marta Alfonso. Consultora senior de Gestión del Talento. Elena Martín. Consultora de Búsqueda y Selección. Hudson.

¿Por qué la industria no es capaz de atraer a médicos?, ¿qué competencias deben tener los profesionales de la medicina para tener éxito en el contexto empresarial?


En un entorno en constante cambio, en el que la supervivencia de las compañías implica flexibilidad y versatilidad, la industria farmacéutica, al igual que muchas otras, ha sufrido una profunda transformación. La crisis económica en la que se han visto implicadas gran parte de las potencias mundiales ha provocado cambios estructurales profundos en todos los sectores en general y en el sanitario en particular.

En un mundo cada vez más global, con nuevos actores en la industria, se han desarrollado formas de trabajo y de acercamiento al consumidor/paciente diferentes a las tradicionales. También se han producido cambios en la inversión económica y en las estrategias de negocio e investigación científica, de tal manera que es cada vez más frecuente la compra y venta de líneas de negocio, las copromociones de fármacos, las fusiones y adquisiciones y, la aparición de fármacos biológicos y empresas biotecnológicas.

La reducción del gasto sanitario ha cambiado el foco de atención hacia al paciente
Este nuevo escenario en el que nos encontramos, viene derivado de una época de excesivo gasto farmacéutico, en la que el cliente principal era el médico, con una inversión alta en estos profesionales. La reducción del gasto sanitario por parte de la administración, ha propiciado un cambio hacia el “customer/patient centricity”, en el que el foco principal es el paciente y no el especialista, y en el que el laboratorio cambia su función de suministrador tradicional, para ser un proveedor de soluciones.

Este cambio de visión estratégica, implica no solo redefinir las estructuras organizativas sino también los perfiles que las componen. Los candidatos solicitados para posiciones de ventas, marketing y acceso al mercado son perfiles cada vez más científicos, con formación en ciencias de la salud y, en la mayoría de las ocasiones, también con conocimientos en el área terapéutica.

En los últimos años han cambiado los perfiles que demanda la industria farmacéutica
Los departamentos médicos, están adquiriendo más peso dentro de las organizaciones y requieren de nuevos perfiles para puestos de reciente creación en el mercado. Si para las posiciones que antes mencionábamos, los candidatos deben tener una fuerte orientación científica, para este área médica, vamos un paso más allá. Se trata de un departamento en el que se desarrollan múltiples funciones de soporte a nivel científico, desde una perspectiva muy estricta a nivel de compliance.

Los departamentos médicos requieren con más frecuencia profesionales que hayan estudiado la carrera de medicina
Para cubrir estos puestos del área médica, sobre todo los de director médico, Medical Adviser y MSL, se demandan profesionales que hayan estudiado la carrera de medicina, y la realidad es que tenemos dificultades para la atracción de estos perfiles a la industria.

Como líder del departamento, el director médico es el responsable de que exista una completa integración, alineación y complementariedad entre la estrategia científica, ámbitos y líneas de investigación, del mismo modo, de la estrategia de marketing para lograr el éxito en la comercialización de los productos en el mercado.

Un Medical Adviser diseña y elabora la estrategia del producto a nivel científico desde una posición de central y el MSL es el que lleva al campo esa estrategia, principalmente en contacto con los Key Opinion Leader, por ello suelen estar regionalizados. Del mismo modo, están en auge las posiciones dentro del departamento de operaciones clínicas, debido al aumento en la investigación. Los departamentos médicos que se habían llevado fuera de España, están volviendo a instalarse en el país requiriendo cada vez, más posiciones como el Senior Clinical Research Manager y el Director de Operaciones Clínicas.

¿Por qué la industria farmacéutica tiene dificultades para atraer a médicos?
Desde nuestra experiencia como consultores de búsqueda y desarrollo de talento, vemos que existe actualmente un claro desajuste entre estos nuevos perfiles que demanda la industria farmacéutica y los candidatos interesados en ellos. ¿Y por qué la industria farmacéutica tiene dificultades para atraer a médicos? A simple vista, la industria puede aportar a un graduado en medicina mayores opciones de desarrollo profesional, mejores condiciones salariales y posibilidades de conciliación de la vida laboral y familiar que la práctica clínica.

En términos salariales, un médico adjunto que presta servicios en la sanidad pública gana un promedio de 56.000€ brutos anuales (este importe varia en función de la comunidad autónoma y los años de experiencia). En el caso de los médicos residentes, el salario desciende hasta los 18.000€ brutos anuales. En cambio, un director médico puede ganar entre 80.000€ y 120.000€ si se trata de una compañía mediana, y más de 150.000€ si es una Big Pharma. Igualmente un director médico de un área terapéutica concreta –posición más habitual en las grandes farmacéuticas- puede tener un salario de entre 90.000€ y 120.000€ de retribución fija.

Un Medical Adviser, también en una Big Pharma, se encuentra en unos niveles de entre 70.000€ y 85.000€;  y un MSL Senior, entre los 55.000€ y los 65.000€ de retribución fija. Existe una tendencia en el mercado, debido a la dificultad de selección, por la escasez de estos perfiles, de contratar candidatos junior con potencial donde nos moveríamos en una banda salarial de entre los 40.000€ y los 50.000€ de retribución fija.

En estos niveles salariales, no están incluidos los beneficios sociales, que incrementarían el paquete global en torno al 20% del salario fijo. Estos datos, demuestran un aumento considerable del nivel salarial medio en relación a la práctica clínica.

Entonces ¿qué frena a los médicos a dar el salto a la industria?, ¿desconocimiento?,  ¿rechazo?, ¿vocación?, ¿tradición?... Las razones son diversas, pero históricamente, las instituciones académicas, han centrado sus programas formativos en orientar a los profesionales sanitarios hacia la práctica clínica y la investigación. Del mismo modo, el componente vocacional, es un factor mucho más fuerte en esta profesión que en otras, lo cual complica la movilidad de estos profesionales a otros sectores.

Sean cual sean las razones, es evidente que la industria farmacéutica ofrece un camino interesante para los profesionales de la medicina, y que además cada vez son más necesarios en este ámbito. En este contexto, todos los implicados en la formación, desarrollo, asesoramiento y contratación de estos perfiles tenemos el reto de facilitar la transición de los profesionales médicos a la industria.

Los médicos de la industria farmacéutica deben desarrollar competencias que les permitan tener éxito en el contexto empresarial
Los profesionales médicos que se incorporan a la industria farmacéutica deben aportar -además del conocimiento técnico que les capacita como profesionales del ámbito clínico tradicional- una serie de habilidades que les posibiliten la adaptación al contexto empresarial y a las demandas actuales del mercado.

En este sentido, cobran cada vez más protagonismo las habilidades para tener éxito en este entorno. Es fundamental contar con la capacidad para interactuar de manera efectiva con todo tipo de interlocutores, tanto externos como internos. Esto significa trabajar en base a un enfoque de transversalidad. Las compañías buscan personas capaces de construir y gestionar proactivamente relaciones efectivas, que puedan adaptar su discurso técnico a distintos profesionales, así como tener la visión global suficiente para aplicar su conocimiento a otros contextos.

Trabajar en equipo y entender las sinergias que se producen entre las diferentes áreas de especialización dentro de la organización es cada vez más crítico y es un aspecto que supone un reto para un perfil profesional que tradicionalmente ha experimentado un modelo de trabajo más individualista en términos de “relación médico-paciente” o “médico-médico” pero no tanto la de “médico-otros profesionales”. 

Así mismo, es importante la capacidad para influir en otros, -ya no tanto desde su posición de “autoridad a través del conocimiento” en una relación de dependencia como la que se da entre médico-paciente-, sino en un escenario de igualdad en el que el médico debe ser capaz de persuadir, entendiendo las necesidades de distintos interlocutores y adaptando el discurso a esa perspectiva particular, para modificar la propia visión de los asuntos de partida e integrarla en las expectativas de los demás.

Todos los que podemos tener cierta influencia en la carrera profesional de los médicos debemos contribuir a que este colectivo se incorpore al sector
Otra competencia muy importante para ese colectivo es el desarrollo de la flexibilidad, que les permita salirse del marco de referencia y ser capaces de adaptarse a cambios, promover iniciativas y entender cómo se proyecta su vocación social a través de su contribución al negocio. Es quizás en este punto, en el que los actores que podemos tener cierta influencia en la carrera profesional de los médicos debemos contribuir a que este colectivo se incorpore al sector. Todos deberíamos hacer un esfuerzo en este sentido: desde la universidad, desde nuestra actividad de consultoría al  buscar y seleccionar a estos candidatos y sobre todo desde la propia industria que debe acercarse más al contexto educativo y promocionarse como empleador atractivo para este colectivo.

Otra habilidad imprescindible que se requiere a estos profesionales es la capacidad para analizar información muy diversa, e integrarla y conectarla para dar respuesta a los intereses corporativos y a los del paciente/mercado. Es importante por tanto una mentalidad abierta para no anclarse en la parte técnica sino también demostrar inquietud por conocer cómo se vincula su conocimiento con otros campos. Deben ser personas dispuestas a escuchar activamente a otros (profesionales, pacientes, colegas, etc…) para enriquecer su visión permanentemente y aportar mayor valor a la industria en general y a la organización en particular. Evidentemente esta inquietud por aprender del entorno en general, se debe aplicar también a la actualización de sus conocimientos técnicos como una de las claves de su posición.   

De esta forma a la hora de desarrollarse como profesional de éxito en la industria, hay que trabajar sobre tres vertientes; el conocimiento y su constante actualización (el saber), la capacidad para revisar y ajustar creencias y paradigmas (el ser), y las habilidades relacionales así como la flexibilidad, entre otras competencias ya comentadas, para ponerlas en juego de manera efectiva en el día a día a través de su comportamiento (el hacer). 

Está claro que el colectivo médico es uno de los más codiciados en la actualidad por industria farmacéutica, y como hemos apuntado, ofrece grandes posibilidades de carrera a los profesionales que deciden salirse del marco tradicional de investigación o atención al paciente. La industria tiene ante sí un reto importante para atraer a los médicos, ¿seremos capaces de hacerlo?

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