Brand Fostering: partnership innovador

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Octubre 2017
Brand Fostering: partnership innovador
Por
IE4 Lab.

En la mesa de muchos directores generales y directores de desarrollo de negocio se plantea la siguiente ecuación de cara a los próximos ejercicios: “¿Cómo podemos focalizarnos plenamente en la innovación, cuando a la vez hay que consolidar (o incrementar) las ventas maximizando los activos, manteniendo altas las barreras de entrada a la competencia, pero con una reducción significativa de los gastos y los headcounts?”


La mejor aproximación a la solución hasta la fecha ha sido creativa pero incompleta, porqué no ha dado una respuesta plenamente satisfactoria a algunos de los parametros anteriores. Y en especial a dos muy sensibles que siempre generan incertidumbre en la toma de decisiones: las propuestas han venido de entrada asociadas a nuevos costes, y la maximización de los resultados de la cartera de productos ha sido casi siempre percibida como insuficiente.

Un clásico, coste por valor aportado
La solución no estava lejos, pero requería una mirada tanto desde el interior, como hacia el exterior. La primera pasaba por inspirarse en los planteamientos más innovadores en temas de acceso, como el pago por resultados, el riesgo compartido y el beneficio justo sostenible… pero aplicarlos no sólo en la relación con la administración, si no también con los partners y proveedores estratégicos.

Y de la mirada hacia el exterior para buscar soluciones en mercados muy dinámicos (como el del gran consumo en el entorno anglosajón), emergía con fuerza un nuevo modelo disruptivo: Brand Fostering.

Ahora es el momento en que muchos de los que estáis leyendo este artículo iréis a Google a teclear el concepto. En las respuestas encontraréis la clave del mismo:

* Promoción “on behalf” o copromoción.
* Pago por venta incremental asociado a milestones, sobre un baseline acordado.
* Revitalización de marcas.
* Mejor gestión del portafolio.
* Promoción en exclusiva o compartida pero de productos no competidores.
* Apoyo en tareas de marketing y distribución.
* Creación de barreras de entrada.
* Protección de empleados y por lo tanto del know-how….

Todas estas características son de por si muy diferenciales, pero a nuestro entender el Fostering que triunfará, el que aportará resultados no vistos hasta la fecha, será el basado además en las siguientes aportaciones de valor:

* Hiperespecialización en el Area Terapéutica objetivo.
* Representar coste cero real para el propietario de la marca.
* Inversión propia en acciones tácticas.
* Tener excelentes relaciones con los líderes de opinión, sociedades científicas y asociaciones de pacientes, tanto en la medicina pública como la privada.
* Aportar experise también en las áreas estratégica, business intelligence y médica.
* Ser muy ágil en la ejecución del plan de acción, pero a la vez con un gran conocimiento de la cultura y los procesos propios de una multinacional.
* Y sobretodo, estar formado por un equipo humano de confianza, cohesionado, muy senior profesionalmente y con una experiencia demostrable y diferencial.

Es con este convencimiento y hoja de ruta que hemos creado IE4 Lab “Fostering Neuroscience”, un laboratorio innovador que ofrece servicio de partnership comercial basado en Fostering. Nuestra aportación de valor se mide por la venta incremental versus un baseline predefinido conjuntamente con el propietario de la marca.

IE4 Lab cuenta con un equipo comercial, médico, de business intelligence y de marketing experto en Sistema Nervioso Central, y nace con el objetivo de convertirse en el partner de referencia en esta área terapéutica tanto para el lanzamiento como el relanzamiento y extensión del ciclo de vida de medicamentos y medical devices.

La compañía, que cuenta con un equipo comercial, médico y de marketing experto en Sistema Nervioso Central, nace con el objetivo de convertirse en el partner de referencia en esta área terapéutica tanto para el lanzamiento como el relanzamiento y extensión del ciclo de vida de medicamentos una vez expirada la patente.

A toda esta actividad le sumamos nuestra aportación en términos de recomendaciones estratégicas y tácticas, así como un profundo análisis de mercado para identificar nuevas palancas y oportunidades de negocio.

Ah, y un proyecto basado en sus personas no podía cerrar su primer artículo sin una especial mención a todos y cada uno de ellos, auténticos artífices de los resultados que estan obteniendo las compañías que ya confian en nosotros: Javi Martín, Rakel Barasorda, Joan González, Carlos Gil, Cori Fernández, Jorge Manso, Antonio Core, Judith Trias, Cristobal González, José Manuel Sánchez, Marta Patsí, Marta Cacho, Jordi Plaja, Antonio Cabeza, Verónica Andrés e Irene Artigas.

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