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Junio 2009
Entrevista a un Gerente de la Línea Antibióticos de un importante laboratorio
PorPmfarma
Entrevista a un Gerente de la Línea Antibióticos de un importante laboratorio
Pmfarma: Gracias por recibirnos. Contanos por favor que significa ser el gerente de la línea antibióticos de uno de los laboratorios nacionales más importantes?
GP: Es una línea que representa un desafío permanente, ya que debes diferenciarte de tus competidores, como cualquier otra línea, con el problema que no tenes demasiadas herramientas para diferenciarte.
Pmfarma: Cuando hablas de herramientas te referís concretamente a la falta de presupuesto?
GP: No necesariamente. Fijate que a diferencia de otras líneas de productos, en el caso de los antibióticos no podes hacer foco en una especialidad médica determinada. Quiero decir, no por ser antibióticos te tenes que enfocar únicamente en los infectólogos.
Pmfarma: Concretamente sobre que especialidades se hace foco?
GP: Es que justamente no podes hacer foco sobre ninguna, o mejor dicho se debería hacer foco sobre muchas, por ejemplo, pediatras, odontólogos, clínica medica, otorrinos, ginecólogos, etc.,etc..
Pmfarma: Fuera de la forma tradicional de promocionar un producto de prescripción a través de los representantes, están utilizando algún medio alternativo como ser marketing directo, congresos, etc..
GP: Como te decía al principio hay una restricción presupuestaria para realizar acciones de marketing directo que no se puede eludir. Con respecto a los congresos médicos, esta linea de productos no representa demasiado interés para nadie.
Pmfarma: Pero en algún momento todos tenemos alguna infección ¡?
GP: Si, pero los laboratorios no invierten en investigación de antibióticos, los médicos se siguen manejando con los que son de primera generación y la gente se cura con esos mismos que utilizaban nuestros padres e incluso nuestros abuelos hace 40 anos atrás.
Pmfarma: El precio puede ser una variable diferenciadora?
GP: los precios de los distintos laboratorios no varían en forma significativa.
Pmfarma: Y entonces, como debemos diferenciarnos de la competencia?
GP: Sin duda el elemento diferenciador es y será la fuerza de venta.
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Quisiera expresar mi punto de vista. A mi me parece que si se pueden enfocar las diferentes actividades de marketing con una línea de antibióticos desde el varios ángulos: a)por espectro de acción b)indicaciones especificas c)por mecanismos de acción d) por las formas farmacéuticas e) por farmacoeconomía frente a otras terapias incluyendo la competencia directa e indirecta.
Yo tuve a bajo mi responsabilidad una línea respiratoria que para este caso sería la misma situación ¿ cómo hacer foco ? y...se puede.
Saludos