Entrevista al Dr. Ricardo Castillo, Gerente General de Genzyme Perú

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Agosto 2015
Entrevista al Dr. Ricardo Castillo, Gerente General de Genzyme Perú
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Top Medical Perú

Genzyme a Sanofi Company es un laboratorio biotecnológico con política humanitaria que invierte millones de dólares en tratamientos para las enfermedades huérfanas en un mercado pequeño aún y con problemas de acceso, sobre todo en Sudamérica. Este año lanzarán Kynamro y en el 2016 el registro de Cerdelga para mal de Gaucher.


Estuvo trabajando como director médico de Sanofi hace algunos años, ¿cómo se da su llegada a la gerencia general de Genzyme?

- Fue una propuesta del mismo Genzyme. Estuve trabajando con el anterior gerente de la zona. Perú formaba parte de una zona que era SPR y que involucraba a Chile, Perú, Ecuador. La gente de Genzyme que vino a trabajar a Perú me contacto para trabajar en el área médica y de allí vino la propuesta. Requirieron una persona con mi perfil para el puesto en Perú porque el país es siempre visto como un potencial del punto de vista farmacéutico, pero el tipo de negocio que se maneja es muy vinculante con problemas de acceso.

¿Cuánto tiempo está al frente de Genzyme?

- Desde el 15 de abril del 2013, dos años.

¿Cuáles son los canales de distribución que tienen los productos de Genzyme teniendo en cuenta el problema de acceso?

- Por el portafolio de productos que tenemos, que es de enfermedades raras y las enfermedades raras como tales tienen varios pilares a manejar desde una parte del diagnóstico, y para eso necesitas que el médico sepa que la enfermedad existe y segundo donde se haga el diagnóstico.

En un país como el nuestro donde no hay mucho conocimiento de las enfermedades raras y no tienes cómo diagnosticar, se producen dos problemas básicos. Y una vez que el paciente tiene el diagnóstico de la enfermedad y se preguntan ahora qué hago con él. Allí viene el problema de acceso ya que las instituciones tipo Essalud y MINSA consideran a las enfermedades raras como tales, raras, muchas veces es muy difícil tratar una enfermedad de un caso en millones versus hipertensos y diabéticos.

Evidentemente los costos de los medicamentos les suenan extremadamente altos, por lo tanto ellos dicen, cómo voy a comprar una pastilla o ampolla para uno cuando puedo comprarlo para cientos. Allí viene lo que son medicamentos de alto costo. Nosotros venimos trabajando con Essalud y Ministerio de Salud, también tenemos pacientes en el Hospital de la Policía y algunos de nuestros productos sí los podemos manejar por la vía privada, uno de ellos es para el cáncer de tiroides y otro para la esclerosis múltiple. En esos casos puntuales es manejado por la vía privada y los canales comunes de distribución como clínicas.

Claro, es que la prevalencia de estas enfermedades también es un poco más elevada...

- Sí, es un poquito más elevada con versus a las otras. La esclerosis múltiple se relaciona hasta con actores y personajes conocidos, el cáncer de tiroides, es cáncer, es raro pero existe y es muy frecuente y son más vistas por las aseguradoras privadas.

Vendiéndole a Essalud y Minsa, con la reforma de salud y el creciente presupuesto de FISSAL, comercialmente, ¿Genzyme también está creciendo?

- Siempre he dicho que el que se beneficia es el paciente. Si me preguntas si nos hemos beneficiado, te digo que aún no. Los pacientes en su totalidad tampoco, lo que sí vemos es una buena intencionalidad de coberturar. Lo que falla en todo esto son los procesos. Como siempre en el país los procesos son lentos y como no conocen las enfermedades caemos en el retraso de las aprobaciones.

Despues del diagnóstico el tiempo para que el paciente sea tratado es demasiado largo. Estas son enfermedades que, como siempre pasa, recae en gente pobre y niños. Muchas de nuestras enfermedades tipo Pompe y Gaucher son enfermedades que aparecen en la niñez porque son genéticas y muchos de ellos lamentablemente no llegan a la juventud, llegan solo el 10% y 15% lo cual significa en el trascurso del tiempo se han muerto. Nos ha pasado casos de Pompe infantil que es muy agresivo que por demora del sistema muchas veces el paciente fallece en el transcurso. No es que el gobierno esté desconociéndolo pero es necesario que los procesos sean más efectivos, más rápidos y transparentes.

Nosotros podemos dar todas las facilidades de entrega de información del medicamento, de su seguridad al MINSA. Esalud es otro tema e importante, el gran número de pacientes están siendo coberturados por Essalud. Nosotros estamos abasteciendo a esta Institución.

¿Desde su ingreso al país, Genzyme trabaja directamente con el estado?

- Sí, siempre trabaja con el estado, digamos que inicialmente casi siempre con Essalud, con el Minsa recién desde el 2014 por el SIS, FISSAL. Lo que perjudicó un poco fue el año pasado cuando se dio una norma y se priorizó algunas enfermedades raras. Las ocho primeras de la lista y después otras. Sin ganas de ser críticos al gobierno creo que las prioridades no deben existir porque las enfermedades son enfermedades y lamentablemente a uno como padre cuando tu hijo tenga esa enfermedad tú vas a sentir que esa es tu prioridad y no existe ni mínima y máxima prioridad, solo una que es la salud de tu paciente.

Creemos que los criterios que se abordaron en la realización de esa lista no fueron los adecuados. Uno de los criterios era tener diagnóstico en el país y eso no existe. Hemos hablado con muchas personas del SIS, FISSAL, MINSA y gente vinculada y son coincidentes también que esa lista es considerada hasta discriminatoria porque no puedes determinar qué enfermedad dar de acuerdo a una ley de prioridades. Espero que con el tiempo esa lista no tenga validez. Digo esto a pesar que las enfermedades que nosotros tratamos están en esa lista, pero hablo por todos. Tener una baja prioridad produce un letargo de compra de su medicamento.

¿De qué manera Genzyme colabora con las pruebas clínicas para el diagnóstico de estas enfermedades?

- Nosotros ayudamos trayendo la mayor cantidad de educación a los médicos sobre estas enfermedades, expositores internacionales, gente de reconocida academicidad para que transmitan su conocimiento en el diagnóstico y tratamiento de estas enfermedades raras y también colaboramos con el diagnóstico.

Cuando el medico sospecha de una enfermedad rara tipo de Gaucher o Fabry, nosotros mismos nos encargamos de enviar la muestra de sangre para hacer el diagnóstico, no a un laboratorio de Genzyme sino a laboratorios internacionales que son mayormente de universidades en Brasil, Argentina. Esos diagnósticos llegan a las manos de los médicos, nosotros somos intermediarios para que los médicos envíen la muestra a la institución foránea y ellos les contestan al médico.

¿Pero qué pasa si se diagnostica a un paciente con enfermedad de Pompe y el paciente va a esperar seis meses o un año para que tenga tratamiento?

- Lo que hacemos en esos casos es donar el tratamiento durante ese tiempo. Hay un programa humanitario de Genzyme a nivel corporativo y mundial en la cual cuando se tiene un paciente con problemas de acceso se dona el tratamiento, se importa el producto previo diagnóstico médico. Hay casos en los que estamos donando tratamiento por años. La enfermedad de Pompe no es todavía tratamiento adquirido por las instituciones de salud entonces hay pacientes con dos tres años recibiendo tratamiento donado.

Muchas veces nos dicen a osotros que somos una empresa lucrativa porque nuestros medicamentos son de alto costo, pero me pregunto qué empresa en el Perú hoy dona tratamiento de alto costo a los pacientes. El alto costo también es entendible porque es distinto que tú fabriques algo para una persona muy diferenciada y algo para millones de personas.

¿Se podría decir entonces que Genzyme como estrategia comercial prioriza el conocimiento de la enfermedad antes que la promoción de sus productos?

- Sí, es correcta tu percepción. Nosotros somos una empresa centrada en el paciente, si pongo al paciente al centro, tiene que haber un medio, un diagnóstico adecuado y acceso. Entonces Genzyme colabora con el médico para que sepa de la enfermedad, colabora con el diagnóstico y el acceso brindándole el tratamiento hasta que el paciente tenga acceso a través de las instituciones públicas.

¿Ese donativo no les genera un déficit y mella la rentabilidad de su negocio?

- Siempre va generar un problema de ese tipo, pero creo que aunque les cueste a nuestras autoridades de entender nuestro rol en la sociedad, ser generosos, nos colocarnos en el zapato de los pacientes. Nosotros no seríamos nada sin los pacientes, trabajamos para ellos tengan su tratamiento, ellos tienen que beneficiarse del tratamiento porque vía ese tratamiento van a sobrevivir.

Usted ha sido parte de Sanofi que comercializa medicamentos de enfermedades más comunes y ahora lo es de un laboratorio biotecnológico con un nicho específico ¿Qué tan difícil o distinto es dirigir en distintos frentes?

- No es más dificultosos, pero sí diferente. Son negocios completamente diferentes, pero con un solo y mismo eje que es el paciente. Sanofi también es una compañía que todas sus estrategias están vinculada a satisfacer las necesidades del paciente. La diferencia es claro trabajar un producto para millones de pacientes versus una enfermedad donde el mercado es extremadamente pequeño.

Este es un negocio tipo nicho donde uno tiene que buscar, encontrar y es largo el proceso. Toda la peripecia que tiene un paciente para lograr tener su tratamiento es largo, muchas veces de un año a más. En Sanofi yo me sentaba, el médico prescribía el producto tipo aprobelu o lantus y al día siguiente el paciente tenía su medicación, allí está la diferencia. Pero eso se da por comprensión, educación, diagnóstico y acceso.

El año pasado fue un año difícil para los laboratorios, ¿Cómo les fue a ustedes, también les afectó la contracción del mercado o por lo distinto de su negocio no lo fue?

- Fue un año de muchos éxitos desde el punto de vista de diagnóstico, desde el punto de vista organizacional. Desde el punto de vista comercial, no estamos ajenos al resto de la industria farmacéutica, pero quiero hacer diferencia de que al ser nosotros institucionales no necesariamente nos movemos de acuerdo como se mueve el mercado retail o farmacias. Si se contrae la economía del país también se contrae la venta de medicamentos en las farmacias.

Nosotros nos afectamos más si una institución decide de un momento a otro no comprar. Por ejemplo si Essalud decidió no comprar un medicamento o decidió sacarlo del petitorio farmacológico, en ese momento a nosotros sí nos afecta, ergo si nos afecta a nosotros afecta al paciente y estas terapias son para toda la vida. Estos son tratamientos endovenosos cada 15 días. Ponte en el zapato del paciente como puede tratarse bien si dos meses después no la tiene porque la institución no la compra y ya no la va a comprar. En enfermedades raras esto se ve mucho.

¿A cuánto ascendió la facturación de Genzyme el último año?

- Seis millones de dólares aproximadamente. Con otras compañías farmacéuticas somos todavía una compañía muy pequeña, consideramos que debemos crecer pero como tú vez donamos y gastamos en diagnósticos. Muy rentables podríamos no ser inicialmente pero a veces nos dicen ustedes son extremadamente rentables. Si yo les mostrara lo que gastamos en diagnósticos, en donaciones, es bastante, más todavía sostener una organización que permita todos estos ejes.

Tengo que tener gente para el diagnóstico, acceso, la educación. Evidentemente es una empresa que puede crecer, en otras partes están vendiendo millones y es parte importante de todo el negocio de toda la corporación Sanofi. Creemos que en el futuro debemos crecer, nos debemos mucho de la comprensión de la enfermedades raras a nivel nacional, todo nuestro esfuerzo está basado en eso, que el gobierno, las autoridades de salud entiendan que la problemática de las enfermedades raras y permitan el acceso más fácil y rápido comparativamente con otros países.

¿Cómo ha crecido en porcentajes de facturación de la compañía en Perú?

- Es difícil mencionarlo porque esta es una operación bien pequeña, Genzyme tiene muy corto tiempo en el Perú. Antes éramos un grupo de dos o tres personas. Recién tenemos un grupo formal desde el 2014. En los últimos cinco años se ha crecido a paso lento pero más que por la coyuntura económica, por la comprensión de la enfermedad rara en el país.

¿Todos los productos que comercializa Genzyme a nivel global se están comercializando en nuestro país?

- Nosotros registramos tres productos nuevos el año pasado en un entorno difícil regulatorio. Dos productos para la esclerosis múltiple y uno para la hipercolesterolemia familiar. Lanzamos un producto para la esclerosis múltiple el año pasado Aubagio, que es una terapia oral para la esclerosis múltiple, y ya está a la venta en el Perú con una excelente aceptación del cuerpo médico por ser también por vía oral. El 99% de los pacientes con EM usan la vía parenteral. Tener una vía oral es maravilloso. Toda aquella forma que mejore el cumplimiento de un tratamiento va a ser maravilloso.  

En el congreso peruano de cardiología lanzaremos los productos para esclerosis múltiple y otro para la hipercolesterolemia familiar homocigótica. Para la EM haremos el lanzamiento a mitad de año pero para lo segundo lanzaremos Kynamro (dipomersen).  El año pasado registramos tres y lanzamos uno. Ahora vamos a lanzar este año los dos restantes más que registramos. Esperamos registrar para el 2016 un producto para la enfermedad de Gaucher que es innovadora. El tratamiento actual es endovenosa y estamos lanzando la terapia oral. Ya está registrado en FDA y EMA se llama Cerdelga y creemos que eso va significar un hito importante para los pacientes que sufren cada quince días la infusión de su tratamiento. 

¿Cuántos productos conforman su portafolio actual en el Perú?

- Tenemos siete productos en portafolio en venta. Farbrazyme, Cerezyme, Alduracyme y Myozyme que son cuatro productos para enfermedad rara. Tenemos Tyrogen para cáncer de tiroides, Aubagio para EM y tengo otros dos productos que voy a lanzar este año. A fin de mes en el Congreso voy a lanzar Kynamro.

¿De todo su portafolio cuál es el que le genera mayor ganancia?

- En el plano de pacientes, y por el número de pacientes que tenemos ahorita en tratamiento estamos hablando de dos enfermedades de Fabry y Gaucher en el que nosotros coberturamos al mayor número de pacientes con Fabrazyme y Cerezyme.

¿Cuántas otras empresas biotecnológicas hay en el mercado nacional y cuál es su representación en ese mercado?

- Sigue siendo muy pequeño comparativamente con otros mercados posiblemente no atrayente para las biotecnológicas por ende se va encontrar empresas biotecnológicas dentro de otras empresas o distribuidoras que también podrían tener la representatividad legal de cuatro o seis biotecnológicas. Pero para todas estas empresas biotecnológicas nos toca el camino de la sensibilización porque seguimos siendo percibidos como empresas caras con productos de alto costo y no es la manera del enfoque de nosotros. Necesitamos que vean a Genzyme como un aliado, un partner que quiere marcar historia en el país, porque yo le quito el peso a la institución en el costo del diagnóstico. ¿Cuánto le ahorro yo a la institución dándole un tratamiento gratuito al paciente mientras ellos solucionan un problema de acceso que lo tiene? Es bastante. Al final de cuentas es favoreciendo al paciente.

¿Cómo hace un laboratorio biotecnológico como Genzyme con un mercado pequeño para recuperar la inversión de I+D en el mismo tiempo que un laboratorio farmacéutico de enfermedades comunes?

- Y el costo de I+D para una enfermedad rara es mayor que para una enfermedad común. Incluso el estudio para una enfermedad común se hace en 3 mil o 5 mil personas mientras que para una enfermedad rara se hace con 30 o 40 personas porque no vas a encontrar más para investigar. Y a veces nos hemos topado que las instituciones de salud nos miden igual que otras enfermedades y es imposible ser medido bajo la misma lupa que para otra enfermedad. También una fábrica para productos de enfermedades raras es mucho más cara que uno de productos masivos.

Justamente por eso es un poco difícil de saber cómo recuperan la inversión frente a esa desventaja comercial...

Eso parte también de cuan rentable haces tu negocio. Si tú te das cuenta, nuestra compañía Genzyme Perú, si comparamos con Pfizer, Boehringer o Glaxo o el mismo Sanofi, somos una compañía de 20 personas y eso significa que tenemos que adaptar nuestro negocio a tratar de buscar de que el producto llegue al paciente y evidentemente cumplir que en tiempo necesario pueda lograr recuperación de la inversión y seguir investigando. Un valor importante para nosotros es tener el respaldo de Sanofi y es un valor inmenso de tener a un Sanofi como padre.

¿Qué fármacos están por vencer su patente y cuál su estrategia para evitar que la compañía se perjudique en los ingresos?

Lo que hacemos es por ejemplo desarrollar una mejor molécula con respecto a la primaria. Un caso de ejemplo es Cerezyme para enfermedad de Gaucher, fue el primer producto descubierto y lanzado por Genzyme en la década de los noventa. Hoy es un producto viejo pero para nosotros sigue siendo joven porque nuestra presencia en Perú es corta, y el número de pacientes por diagnosticar es inmenso. Más del 90% están sin ser diagnosticados. Pero ya tenemos la evolución que es Cerdelga, es la misma enfermedad pero con una terapia oral, pasamos de endovenosa a oral, el mismo flujo la está teniendo otros productos en su manejo de ciclo de vida pero con mayor innovación mejorando la terapia de reemplazo hormonal y eso nos augura una continuidad en el tiempo.

¿En lo personal cómo se ha sentido cambiando la práctica clínica por una gerencia gerencial de un laboratorio?

Sigo siendo cardiólogo de la Clínica Stella Maris, es mi casa, tengo muchos años allí. Pero cambiar e ir a la gerencia de un laboratorio es una experiencia muy bonita, diferente. De lo que más descato es generar y liderar un equipo con la misma mentalidad que uno quiere, que es la de pensar en el beneficio del paciente. En un mundo comercial eso muy difícil. Todos creen que pensamos en dinero pero nosotros pensamos en la gente. En Genzyme somos una familia y como tal vemos a los pacientes como parte de nosotros, sufrimos con ellos. No exagero al decir que cuando un paciente llega a ser aprobado en un comité farmacológico su terapia o recibimos noticias de que se ha infundido celebramos, hemos celebrado hasta las lágrimas y eso es parte de una cultura que tiene Genzyme a nivel mundial y también en el Perú, la de generar una familia y hacer todos los esfuerzos por la gente, los pacientes  y yo trato de gerencia esta compañía de esa manera y espero que así sea percibido y entendido.

¿Perú ha participado en ensayos clínicos de Genzyme?

En este momento no, a mitad de año estamos empezando registros de enfermedad porque como no hay diagnóstico, y son pocos los pacientes, menos hay registros. Estamos trabajando un registro de enfermedad para dos enfermedades nuestras y otras más para esclerosis múltiple. Creemos que alimentar la casuística y estadística formal enriquece. Esa es la vía de aportar al país, incrementando su data epidemiológica de manera seria sin tratar de inclinar la balanza. Todos nos vamos a beneficiar con eso.

Todas las empresas te preguntan ¿cuántos pacientes tienes para tratar? y si no tienes la información caes en cifra vaga. Invertir en investigación básica es importante. Nosotros todavía no estamos participando en estudios clínicos de fase dos, Sanofi si lo está y nos están colaborando con nuestros registros y es una buena manera de empezar.

¿Cómo es considerado Genzyme Perú a nivel de Latinoamérica en el negocio de la compañía?

Como un país de alta potencialidad pero todavía estamos empezando con un camino largo de recorrer, aunque el acceso sea el que manda. Colombia y Chile aventajan mucho en acceso. En Argentina el tiempo promedio para que una persona acceda a un producto de enfermedad rara es de 48 horas, acá puede durar 10 meses o un año a año y medio. Hemos tenido casos e hasta tres años. La lucha va a seguir pero es limpia. Esta no es la pelea de un laboratorio farmacéutico, es pelear por el entendimiento de las enfermedades raras. Yo tengo tratamiento para un grupo pero existen más de tres mil enfermedades raras en el mundo y existen más terapias. Son millones de soles los que se van en donaciones. Gracias a Dios la política humanitaria de Genzyme nos permite hacer eso en países como el nuestro.

¿Quiere que Genzyme sea percibido como una institución de ayuda social?

Yo quiero que Genzyme sea percibido como una empresa humana, y si ser humana es ser social en buena hora porque realmente hacemos una labor importante a ese nivel. Hacer diagnósticos y emplear gente para eso, buscar a los pacientes y entrenar a los médicos, es inmenso, no sabes la cantidad de esfuerzo que se hace para trabajar contra la corriente y ese es parte de nuestro reto, pelear para que las enfermedades raras sean reconocidas no como raras porque eso suena raro.

Imagínate tú que te digan que tienes una enfermedad rara o huérfana, suena que estás abandonado, solo y discriminado en cierta manera, yo hablaría más bien de enfermedades de poca frecuencia. Porque ponerles el logo de raro es discriminador, lamentablemente cuando eso le llega a un pagador, un decisor de compra dice: "esta es una enfermedad rara", se va sesgado y si le dice del alto costo más sesgado todavía, entonces tenemos que cultivar y trabajar en la reeducación para que todos médicos, pacientes,  sociedad civil, pagadores y actores de salud entiendan  la realidad que vive un paciente con enfermedad rara desde su nacimiento hasta el fin de sus días.

Publicado en Top Medical Perú

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